Per organizzare la distribuzione all’estero le imprese hanno a disposizione diversi strumenti.

Tra le forme di distribuzione più diffuse troviamo la distribuzione attraverso agenti (intermediari in senso stretto) e/o per mezzo concessionari (intermediari-rivenditori). Queste figure consentono all’esportatore di disporre di una struttura organizzativa, che pur non essendo a suo carico, potrà essere in larga misura indirizzata secondo le sue direttive commerciali: entrambe le figure, infatti, si assumono l’obbligo di organizzare e promuovere in maniera autonoma le vendite conformemente alle politiche dell’esportatore.

Da una prima analisi delle due tipologie contrattuali si può evincere che mentre gli agenti sono soggetti che promuovono la conclusione di contratti in cambio di una provvigione, i concessionari, operando come acquirenti-rivenditori, sono prevalentemente remunerati attraverso la differenza tra il prezzo di acquisto e il prezzo di rivendita.

Se si vuole effettuare un’analisi più strategica delle due figure è opportuno però mettere in luce alcuni aspetti che differenziano completamente le due fattispecie contrattuali in oggetto: il livello di controllo sulla clientela finale ed il rischio commerciale connesso all’operazione stessa di distribuzione.

Infatti per mezzo di un agente di commercio l’esportatore mantiene un controllo più efficace della clientela in quanto sarà l’esportatore stesso ad effettuare la vendita, avendo l’agente solo il compito di trovare clienti e passargli l’ordine.

Il concessionario, diversamente, ha un controllo più forte e diretto sugli acquirenti finali, che egli considera clienti propri, e svolge tutte le attività correlate alla promozione della vendita come per esempio la spedizione al destinatario, lo sdoganamento e il magazzinaggio.

Approfondendo ulteriormente si osserva poi che per quanto riguarda la suddivisione dei rischi commerciali, nella distribuzione attraverso agenti il rischio di insolvenza del cliente finale rimane interamente a carico dell’esportatore.

Al contrario, nel contratto di distribuzione attraverso intermediari-rivenditori, il concessionario si accolla il potenziale pericolo della mancata rivendita dei prodotti acquistati. Per ciò che concerne il rischio di mancato pagamento da parte del cliente finale, questo in realtà si ripercuote di fatto sull’esportatore (anche se, apparentemente, il concessionario si assume anche il rischio del mancato pagamento da parte dei clienti). Questo perché può accadere che l’esportatore accetti, attraverso una clausola che viene inserita nel contratto di distribuzione di vendita, di essere pagato dal concessionario dopo la consegna della merce e soltanto a seguito del pagamento del prodotto da parte del cliente finale. Soprattutto nel momento in cui l’esportatore desideri risolvere il contratto, questo comporta una situazione di rischio.

Per questo motivo è bene che l’esportatore consideri in partenza la possibilità di chiedere al concessionario una garanzia bancaria che copra adeguatamente i suoi debiti. Si tratta di una garanzia che deve essere emessa dalla banca italiana (su richiesta della banca del concessionario straniero ed in base ad una controgaranzia di quest’ultima) in favore dell’esportatore.

Altro aspetto da considerare è l’indennità di fine rapporto che in molti erroneamente ritengono che sia prevista soltanto nel caso dei contratti di agenzia.

Diversamente, secondo la normativa di alcuni Paesi l’indennità è dovuta, in certe situazioni, anche nei contratti di distribuzione attraverso concessionari. Per esempio, secondo la normativa tedesca l’indennità di fine rapporto esiste soltanto qualora il distributore agisca, anche solo di fatto, secondo la politica commerciale dell’esportatore e quest’ultimo, seppur per esigenze di prodotto, venga a conoscenza dei nomi dei clienti ai quali il distributore vende la merce.

Dunque, per concludere, la scelta di mettere a confronto queste due tipologie di contratto non deve essere intesa come figura alternativa per la distribuzione dei propri prodotti all’estero ma come doveroso spunto di riflessione sulla necessità di prestare molta attenzione alle clausole ivi inserite valutando tutti gli accorgimenti necessari per adattare il contratto alle specifiche esigenze del caso concreto.

Si tenga comunque presente che riflettendo riguardo figure aventi profili internazionali è doveroso fare un’analisi ad hoc.

Per ulteriori informazioni ed approfondimenti l’ufficio Internazionalizzazione è a disposizione al seguente indirizzo mail: internazionalizzazione@artigianibg.com

Ancuta Ionela Buzenchi- Missale & Partners